25.04.2022

Verkaufspsychologie im E-Commerce: So steigerst Du Deine Conversion

„Kaufentscheidungen treffe ich auf rationaler Basis und bewusst.“ Das denken viele User von sich. Natürlich schauen sie auf den Preis und die Qualität des Produkts sowie die Seriosität des Anbieters. Aber es spielt noch ein ganz entscheidender, anderer Faktor eine Rolle: Emotionen. Bis zu 95 Prozent der Kaufentscheidungen werden unbewusst getroffen. Was beeinflusst also die Wahrnehmung bzw. die Kaufentscheidung des Users? Dazu gibt es erprobte Methoden aus der Verkaufspsychologie. In diesem Blogbeitrag zeigen wir Dir Möglichkeiten auf, wie Du potenzielle Kunden emotional erreichen und welche einfachen Mittel Du einsetzen kannst, um Deine Conversion Rate zu steigern.

#1 Sympathie | Identifikation 

Egal, ob Du typische Osterartikel, wie Süßkram, verkaufst oder nicht: Jedem Shop tut ein bisschen österliche Deko gut. Das erzeugt Emotionen bei den Usern und steigert den Wohlfühlfaktor. Das kann beispielsweise ein Osterbanner sein, der auf eine spezielle Angebotsseite verlinkt. Aber auch traditionelle Osterdesigns, wie Hasen, Küken, Eier und Nester machen sich gut auf der Website verteilt oder als Pop-up. 

Wenn Du nicht so auf Ostermotive abfährst, ist der Frühling mit seinen Farben gleich um die Ecke. Zarte Pastelltöne wie Rosa, helles Grün und ähnliche machen Deinen Shop zu etwas Besonderem, der sich von der farblosen Konkurrenz abhebt. Es ist psychologisch erwiesen, dass Shops, die in Frühlingsfarben oder mit Frühlingssymbolen gestaltet sind, die Menschen zum Kauf anregen. Und der neue „Anstrich“ ist schnell gemacht, oft bietet die Shop-Software Plug-ins für die Website an.

#2 Kauferlebnisse schaffen

Deine potenziellen Kunden können nicht einfach in Deinen Laden hineinspazieren, um sich die Produkte anzusehen und anzufassen oder sie an- oder ausprobieren. Das multisensorische (mit allen Sinnen) Kauferlebnis fällt also weg. Daher ist es gut, wenn Du den Kunden auf andere Art und Weise ein Kauferlebnis schaffst. Hierfür eignen sich ausführliche Produktbeschreibungen, durch die sich der User vorstellen kann, wie das Produkt aussieht, wie es sich anfühlt oder was es für Emotionen weckt. Verwende dazu aussagekräftige Adjektive und generell ein positives Sprachmuster. 

Aber auch Bilder mit Zoom-Funktion oder einer dreidimensionalen Darstellung sowie Videos helfen der Vorstellung der User auf die Sprünge. Ebenso spielen Farben eine große Rolle. Nicht nur Lebensmittel wirken mit den richtigen Farben oder Filtern frischer, sondern Farben wecken auch Emotionen. Grün oder Blau wirken beispielsweise beruhigend.

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#3 Gezielte Einbindung von Call-to-Action Buttons 

Mit dem sogenannten Call-to-Action forderst Du den User auf, etwas Bestimmtes zu tun. In den meisten Fällen ist es der „Jetzt kaufen“-Button oder der „Jetzt zur Kasse“-Button. Der Call-to-Action-Button sollte einen gut sichtbaren Platz auf Deiner Website haben, so dass der User nicht ewig weit nach unten scrollen muss. Auch hier spielt die Farbe wieder eine Rolle: Grüne oder blaue Buttons werden häufiger angeklickt. Das gilt auch für die Form: Abgerundete Ecken werden als angenehmer empfunden.

#4 Nutzen von Kontrast-Effekten (Preis)

Beim Einsetzen von Kontrasten gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie Produkte günstiger wirken. Wenn Du Deine Kunden zuerst auf ein teures Produkt aufmerksam machst, erscheinen die günstigeren fast wie ein Schnäppchen. Ähnlich funktioniert es, wenn Du eine Sonderaktion startest: Setze den regulären Preis neben den Sonderpreis. So sieht der User direkt was er spart, freut sich darüber und ist eher geneigt, das Produkt zu kaufen.

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#5 Social Proof: Bewertungen, Likes, Empfehlungen 

Gute Bewertungen, geteilte Inhalte oder Likes sind ein Zeichen dafür, dass das Produkt von den Usern als gut befunden wird. Und da der Mensch ein Herdentier ist, folgt er der Herde, also dem Social Proof (sozialen Beweis). Denn die können sich nicht alle irren. Wenn also ein User auf Deiner Website sieht, dass auch schon andere Kunden das Produkt bei Dir gekauft haben, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass er es auch tut. Auch Empfehlungen von Testimonials oder Influencern tragen ihren Teil dazu bei. Sie vermitteln Authentizität und damit Glaubwürdigkeit. Auch hier spielen wieder Sympathie und Identifikation eine entscheidende Rolle.

#6 Rabatte & Giveaways ziehen immer 

Rabatte und Giveaways ziehen immer. Denn hier wird ohne Umweg das Belohnungszentrum angesprochen. Jeder freut sich über ein Schnäppchen oder eine kostenlose Beigabe. Bei Rabatten und Giveaways gibt es unterschiedliche Herangehensweisen. So kannst Du beispielsweise ganz klassisch „2 zum Preis von 1“ anbieten. Oder du reduzierst den Preis Deines Produkts um einen bestimmten Prozentsatz. Die Preissenkung kannst Du zusätzlich noch durch eine zeitliche Begrenzung oder eine niedrige Verfügbarkeit pushen. 

Eine andere Möglichkeit ist, Deinem Produkt ein Giveaway beizulegen. Was Du dafür auswählst, ist Dir überlassen. Verkaufst Du beispielsweise Kosmetika, wäre eine Probe eines anderen Produkts aus Deinem Sortiment eine gute Idee. Vielleicht kannst Du den Kunden auch von diesem Produkt überzeugen und er kauft beim nächsten Mal beide.

#7 Sicherheit: Zertifikate, TÜV, Siegel  

Einer Studie zum Thema Gütesiegel zufolge fühlen sich fast Zweidrittel der Befragten sicherer in einem Shop, wenn dieser über ein Gütesiegel verfügt. Denn auch das Bedürfnis nach Sicherheit ist eine starke Emotion. Gerade da User die Ware nicht vor Ort prüfen können, vermitteln die Gütesiegel, dass sich der Verkäufer an festgelegte Regeln, Standards und Wertvorstellungen hält und dies auch überprüft wird. So sind im Lebensmittelhandel beispielsweise Bio oder Fairtrade-Siegel fest verankert. Elektronische Geräte sind oft TÜV-geprüft. Viele Online-Shops zählen auf das Trusted Shops-Gütesiegel, um ihre Seriosität zu untermauern.

FAZIT

Da kaum eine Kaufentscheidung auf rein rationaler Basis getroffen wird, sondern unbewusst Emotionen die ausschlaggebende Rolle spielen, solltest Du die psychologischen Faktoren bei der Präsentation Deiner Produkte mit einbeziehen. Dazu gehört der Aufbau einer emotionalen Bindung zu den Usern, so dass sie sich mit Dir bzw. Deinem Shop identifizieren. Auch die Darstellung Deiner Produkte durch ausführliche textliche Beschreibungen oder anhand von Bildern und Videos ist wichtig, um für die potenziellen Kunden ein virtuelles Kauferlebnis zu schaffen. Des Weiteren vermitteln Gütesiegel und Social Proof Sicherheit und erleichtern damit die Kaufentscheidung. Ein Klassiker, um den Kaufanreiz von Usern zu wecken, sind natürlich Rabatte und Giveaways. Denn jeder spart gerne oder bekommt ein Geschenk. All diese psychologischen Maßnahmen sind verkaufsfördernd und helfen Dir so, Deine Conversion Rate zu steigern.


Nicola Bächle
Nicola Bächle

Nicola Bächle

Nicola ist spezialisiert auf die Erstellung und Bereitstellung von hilfreichen Inhalten rund um das Thema E-Commerce für den solute Blog. Durch intensive Recherchen und das Konsultieren von Experten stellt sie Fachwissen übersichtlich aufbereitet zur Verfügung.

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