01.08.2022

Live-Shopping: kurzfristiger Trend oder künftiger Vertriebskanal?

Die Corona-Pandemie hat einige Trends hervorgebracht. Denn in vielen Bereichen mussten während der Lockdowns neue Wege gefunden werden, wie Verkäufer ihren Kunden Produkte kontaktlos präsentieren können. Aus der Not wurden Ideen geboren, wie beispielsweise das sogenannte Live-Shopping. Wie viele Trends kommt auch dieser aus China. Gestartet wurde der neue Vertriebskanal während der Pandemie 2020. Doch auch nach den Lockdowns hält sich die neue Art des Vertriebs. Live-Shopping ist in China mittlerweile sehr etabliert. Dort finden bereits 10 Prozent der Onlinekäufe per Live-Shopping statt. Chinesische Onlinehändler konnten ihre Umsätze 2020 über das Live-Streaming-Format verdoppeln. Aber auch in Europa greift der Trend des Live-Shopping um sich. Immer mehr große Brands ziehen mit, so zum Beispiel Tchibo, Douglas oder Otto. Aber was genau ist Live-Shopping überhaupt? Welche Vorteile bietet diese Art des Vertriebs? Welche Produkte für diesen Vertriebskanal geeignet sind und welche Zielgruppen Du auf diesem Weg erreichen kannst, all das erfährst Du hier.

Die neue Art des Teleshoppings

Live-Shopping ist im Grunde genommen eine Weiterentwicklung des traditionellen Teleshoppings, sozusagen die 2.0-Version. Produkte, wie Kleidung, Haushaltsgeräte oder Schmuck werden von den Verkäufern in Ton und Bild präsentiert und vorgeführt bzw. erklärt. Der große Unterschied ist jedoch, dass im Gegensatz zum Teleshopping die Präsentationen über den Live-Shopping-Kanal nicht als Dauerwerbesendung im Fernsehen erfolgt, sondern primär über Social-Media-Channels wie Instagram und Facebook, aber auch über die eigene Website oder spezielle Apps. Bei etablierten Teleshopping Formaten wie QVC oder HSE24 werden die Produkte beim Live-Shopping meist professionell von Moderatoren in einem Studio präsentiert. Das Ganze kann aber auch genauso gut ohne viel Aufwand vom Smartphone übertragen werden, so wie es die meisten Influencer machen. Über die eingeblendeten Links können die Kunden dann ihr Wunschobjekt bestellen. Der größte Unterschied zum Teleshopping besteht allerdings darin, dass die Präsentationen in Echtzeit, also per Livestream übertragen werden – daher auch der Name.

Hinzukommt, dass beim Live-Shopping direkte Interaktion möglich ist. Kunden können per Chat direkt mit den Moderatoren in Kontakt treten und beispielsweise Fragen zu Produkten stellen oder ihr Feedback zu der Verkaufsshow geben. Dadurch ähnelt das Verkaufserlebnis dem im stationären Handel, wo die Kunden im direkten Kontakt mit den Verkäufern stehen und von diesen beraten werden. Viele Kunden schätzen diese Art von Service und Beratung sehr. Der Trend geht also weg von der reinen Präsentation der Produkte mittels Bildern, so wie viele Online-Shops das machen, hin zur Schaffung eines Verkaufserlebnisses. Vielleicht ist das auch etwas für Deine Produkte bzw. Deinen Shop. Im Folgenden zeigen wir Dir die Vorteile des neuen Vertriebskanals auf und klären, welche Voraussetzungen für Live-Shopping notwendig sind.

› Vorteile des Live-Shopping

1. Du bist flexibel

Wo auch immer Du Dich gerade befindest, kannst Du eine Live-Shopping-Show per Smartphone starten. Du musst nicht erst ins Büro oder in einem Studio etwas herrichten, sondern kannst aus Deinem Garten, Wohnzimmer oder Deinem Ferienort streamen.

2. Du stärkst die Kundenbindung

Durch die unmittelbare Interaktion per Chat-Funktion kannst Du beim Live-Shopping mit Deinen Kunden in direkten Kontakt treten. Hier können sie beispielsweise Fragen zu den Produkten stellen oder Vorschläge für die nächste Show einbringen. Du kannst sie auch über die künftige Produktauswahl mitbestimmen oder Produkte bewerten lassen. Mittels des Livestreams verschaffst Du dem Kunden nicht nur ein schönes Einkaufserlebnis, sondern stärkst auch noch die Kundenbindung, da Du sie mit einbindest.

3. Du erreichst neue Zielgruppen

Im Gegensatz zum Teleshopping sprichst Du mit Live-Shopping eine jüngere Zielgruppe an. Laut einer Studie (Arvato Supply Chain Solutions) sind die meisten Live-Shopper zwischen 32 und 43 Jahre alt. Für Teleshopping interessieren sich eher Käufer, die 45 Jahre und älter sind. In China machen besonders die Millennials den Großteil der Zielgruppe aus, da diese hauptsächlich mobil im Netz sind. Je nachdem, welche Zielgruppe Du erreichen willst, kannst Du auch unterschiedliche Social-Media-Kanäle bespielen, wie Facebook (eher ältere Zielgruppe) oder Instagram (eher jüngere) oder auch die eigene Website.

4. Du steigerst Deine Authentizität

Das Schöne an Live-Shopping ist, dass es keinem Drehbuch folgt. Das ist für Dich angenehm, weil Du nicht irgendwelche Texte einstudieren musst, sondern Du frei von der Leber weg reden kannst. Du kannst einfach so sein, wie Du bist. Und wenn Du Dich mal versprichst, macht Dich das nur menschlich. Diese Authentizität erzeugt Sympathie beim Zuschauer und das stärkt die Beziehung zu Deinem Kunden. Was wiederum gut für die Kundenbindung ist.

5. Mach ein Event aus Deiner Live-Shopping-Show

So kannst Du beispielsweise limitierte Angebote in einem begrenzten Zeitraum anbieten. Das sorgt für Spannung und lässt das Interesse der Kunden steigen. Oder Du rufst zu einer Mitmachaktion in der nächsten Show auf, so dass die potenziellen Kunden dranbleiben.

Produkte, die sich für Live-Shopping eignen

Besonders für Anbieter der Fashion- und Beauty-Branche besteht beim Live-Shopping enormes Potenzial. Hier können die Kunden gut sehen, wie die Kleidung sitzt oder sich der Stoff bewegt. Ebenso geeignet sind Beauty-Produkte, deren Anwendung beispielsweise vorgeführt oder ein Vorher-Nachher-Vergleich gezeigt werden kann. Aber auch Uhren, Schmuck und Sammelobjekte stehen im Fokus der Live-Shopping-Shows. Besonders für erklärungsbedürftige Produkte ist dieser Vertriebskanal ideal, da die Kommunikation einfach ist und direkte Rückfragen von den Kunden per Chat gestellt werden können.

Voraussetzungen für eine Live-Shopping-Show

Über ein paar Punkte solltest Du Dir Gedanken machen, bevor Du eine Live-Shopping-Show startest. Erst einmal musst Du das passende Format für Dich finden. Möchtest Du über Deine eigene Website streamen? Da ist die Qualität zwar besser, aber die Reichweite ist natürlich nicht so groß wie bei Social-Media-Kanälen. Und wenn Du über Social-Media streamen willst, welcher Kanal ist der richtige für Dich (siehe Zielgruppen)? Des Weiteren solltest Du überlegen, ob Du die Zeit und auch die Lust hast, regelmäßig Shows/Events zu veranstalten.

Denn Beständigkeit ist beim Live-Shopping das A&O. Auch die Frage, wer das Publikum anspricht, solltest Du vorher für Dich klären. Möchtest Du es selbst machen oder holst Du Dir Influencer oder Experten mit ins Boot? Die erste Variante ist natürlich die günstigere, die anderen beiden bringen Dir hingegen mehr Reichweite, zielgruppengerechten Content sowie Unterhaltung und Auflockerung des Kaufprozesses bzw. die Wahrnehmung als Fachmann, was Deine Glaubwürdigkeit unterstützt. Wenn Du Dir über diese Punkte im Klaren bist, dann ist das Wichtigste, eine Schnittstelle zu schaffen, die den Live-Stream mit Deinem Online-Shop verknüpft, so dass die Kunden unmittelbar zum Warenkorb gelangen.

FAZIT

So wie es aussieht, ist Live-Shopping keine Übergangslösung in der Corona-Pandemie gewesen, sondern findet ein immer größeres Publikum. Für den Kunden werden Einkaufserlebnisse geschaffen, die einem Einkauf im stationären Handel nahekommen: mit direkter Interaktion, Beratung und Service sowie der Möglichkeit, sich aktiv an der Gestaltung der Show oder des Events zu beteiligen. Influencer und Experten unterstützen dabei mit Reichweite, Unterhaltung und Fachwissen. Live-Shopping eignet sich für viele Produkte, ist günstig in der Umsetzung, erreicht neue Zielgruppen und steigert so den Umsatz. Darüber hinaus stärkt es die Kundenbindung.

Nicola Bächle

Nicola ist spezialisiert auf die Erstellung und Bereitstellung von hilfreichen Inhalten rund um das Thema E-Commerce. Durch intensive Recherchen und das Konsultieren von Experten stellt sie Fachwissen übersichtlich aufbereitet zur Verfügung.